İnsanların Ne İstediğini Gerçekten Anlamayan Girişimciler
Hadi dürüst olalım. Her köşe başında “müşteri ne ister” sloganları atan, post-it’lerle dolu workshop’lara katılan, UX haritaları çizen girişimciler var ya… Aslında çoğu insanların ne istediğini hiç anlamıyor. Daha kötüsü, kendilerinin ne yaptığını da tam bilmiyorlar. Çünkü zihinlerinde kurdukları ideal müşteri, gerçek dünyada yaşamıyor. Gerçek müşteri, sabah metrobüste sıkışırken kafasında çalan iç sesle boğuşuyor ve Instagram’da gördüğü şeyin linkini bulamıyor. Onun aklı, sizin dijital kampanyanızın çok ötesinde bir evrende dolaşıyor.
“Kullanıcı Deneyimi” Yalnızca Bir İllüzyon mu?
UX, UI, müşteri yolculuğu, persona, funnel, trigger... Evet, bunların hepsi önemli. Ama bir eksik var: İnsanlar kendileri de ne istediklerini bilmiyorlar. En büyük yanılgı burada başlıyor. Girişimciler genellikle çok fazla düşünerek müşteriyi anlamaya çalışıyor. Oysa insanlar kararlarını verilerle değil, ani içgüdülerle, hisle ve kaotik bir ruh haliyle verirler. Bu da demektir ki, “müşteri beklentisi” diye öğretilen şey, aslında bir nevi modern pazarlama efsanesidir.
Bir kullanıcı neden bir uygulamayı sever? Çünkü arayüz mü harika? Hayır. Bazen sadece ikonun rengi hoşuna gitmiştir. Ya da hatırlamadığı bir çocukluk anısına dokunmuştur. Kullanıcı davranışı mantıkla değil, travmayla bile şekillenebilir.
Girişimcilerin Kullandığı Sahte Haritalar
Bazı girişimciler “insanların ne istediğini anladım” derken aslında kendi iç seslerini, kendi egolarını analiz etmiş oluyor. Yani kullanıcıdan gelen veriler değil, kendi beyinlerinin yankı odasında dönen düşüncelerle ilerliyorlar. Bu, şu tabloyla özetlenebilir:
| Girişimcinin İnancı | Gerçek Kullanıcı Gerçeği |
|---|---|
| İnsanlar sadeliği sever | Hayır, bazıları görsel karmaşaya bayılır |
| Ücretsiz olursa herkes indirir | Hayır, insanlar bazen para vererek “değerli” hisseder |
| Minimal logo daha şık | Bazıları için retro kalabalık logolar daha çekici |
Bir Uygulamanın Başarısız Olma Sebebi Kullanıcı Değil, Kibir Olabilir
Girişimcilerin çoğu kullanıcıları anlamaya çalışırken fark etmeden kendilerine tapınmaya başlıyor. “Biz mükemmel ürün yaptık, insanlar anlamadı” diyen herkesin cümlesinde gizli bir kibir virüsü vardır. Kullanıcı anlamadıysa, ya anlatım yanlıştı, ya da ürün onun dünyasında anlamlı bir boşluğa dokunmadı. Ama bu girişimci için acı gerçektir. Çünkü çoğu zaman fikir değil, hayal kırıklığı satılır.
En büyük başarısızlıkların ortak noktası nedir biliyor musun? Harika teknolojiye sahip ürünlerdi, ama kimse neden kullanacağını çözemediyse, o ürün sadece bir kod yığınıdır. Sadece birkaç geliştirici gururla bahseder ondan, ama kullanıcılar onu asla hatırlamaz. Çünkü duygusal karşılık üretmeyen her ürün unutulmaya mahkûmdur.
Müşteri Ne İster? Sorunun Cevabı Şu: Ne İstediğini Hissettiren Şey
İnsanlar ne istediğini çoğu zaman bilmez. Ama bir şey hissettiklerinde, onu isterler. Yani bir ürün, hizmet ya da fikir; insanlara bir içsel boşluğu fark ettirmeli. İnsanlar “Aa evet ya, ben bunu istiyormuşum” dediklerinde değil, “Nasıl daha önce fark etmedim?” dediklerinde o ürün gerçekten başarılı olur.
Steve Jobs iPhone’u anlatırken şunu söyledi: “Onlara ne istediklerini sorsaydım, daha hızlı bir klavye isterlerdi.” Henry Ford da “İnsanlara ne istediklerini sorsam daha hızlı at isterlerdi” demişti. İşte bu yüzden, büyük fikirler insanların bilmediği istekleri açığa çıkarır. Küçük fikirler ise insanların zaten sık kullandığı çözümlerin süslenmiş halidir.
Girişimciler Aslında Psikolog Olmalıydı
Bir girişimci, insan davranışlarını anlamaya çalışırken teknoloji ya da finans eğitimi yetmez. Asıl ihtiyaç duyulan şey insan zihninin derinliklerine inebilecek bir psikolojik bakış açısıdır. Çünkü insanlar karar verirken rasyonel değildir. Bir mobil uygulamayı açma sebebi, sabah yaşadığı bir anksiyete atağı olabilir. Bir ürünü satın alma nedeni, geceden kalan bir rüya olabilir.
İnsanlar anlık, içgüdüsel, kaotik, kırılgan varlıklardır. Ve girişimcilik, bu kırılganlığın farkına varan ve ona dokunabilenlerin oyunudur. Dokunamayanlar, sadece pazarın kenarında teorik başarılar inşa ederler ve sonra unutulurlar.
Unutulmuş Fikir Mezarlığında Yatmak İstemiyorsan
Eğer bir girişimciysen ve bu yazıyı buraya kadar okuduysan… Kafandaki kullanıcı profilini hemen sil. Kendini de sil. Onun yerine “gerçek insanları” izlemeye başla. Ama gözle değil. Kalp atışıyla. Gözlerinin içine değil, düşünce kırıklarına bak. Onlar sabah kahvaltısını geçiştirirken, kafalarında dönen şeyleri anlamaya çalış.
Çünkü girişimcilik artık ürün geliştirme değil. Duygu keşfetme sanatı haline geldi. Ve bu sanatı öğrenemeyenler, ne kadar yatırım alırlarsa alsınlar, sonunda yalnız kalır. Ve yalnızlık, teknolojik başarısızlıktan daha sessiz ama çok daha ölümcül bir çöküştür.